Achat d’une entreprise. Bien comprendre l’état d’esprit du vendeur.

citation : achat d'une entreprise
L’inscription “Connais-toi toi-même” qui est gravée sur le fronton du Temple de Delphes a connu un succès ininterrompu depuis l’Antiquité jusqu’aux temps modernes. On ignore encore qui est l’auteur de cette maxime mais on peut affirmer qu’elle s’applique sans détour aux acteurs du processus de transmission d’une entreprise.

En se focalisant sur les aspects financiers de la cession de leur entreprise, les cédants sous-estiment souvent les difficultés futures à modifier leur rythme de vie, à lâcher les rênes de l’entreprise, et enfin à la quitter définitivement. Ils se basent trop souvent sur des statistiques  pseudo officielles rassurantes au niveau du marché de la transmission des entreprises, qui leur assurent en moyenne cinq repreneurs potentiels.

Ils continuent de ce fait à gérer leur entreprise sans se préoccuper d’un éventuel départ quelques années plus tard. Ceux-ci n’anticipent donc pas suffisamment l’ensemble du processus, et ne cèdent pas au moment opportun, donc pas au meilleur prix.

Le chef d’entreprise qui a créé son entreprise est d’un “naturel paternaliste et centralisateur” (source: Marchesnay).

Il constitue en effet le fondateur et le socle de l’entreprise et la personne à qui il faut s’adresser en cas de problème au sein de l’entreprise. Le dirigeant est à l’origine des postes créés dans l’organisation et se sent donc responsable de ses salariés. Il s’investit pour leur bien-être par l’écoute, mais son principal outil est l’autorité. Il a aussi tendance à centraliser les décisions et à contrôler au maximum ses applications par sa présence sur le terrain. Ces deux caractéristiques compliquent la phase de changement de dirigeant.

Le dirigeant ressent également un “attachement profond envers son entreprise” (source: Baumert).

Il va en conséquence percevoir sa cession comme un divorce, ou plus, comme “une rupture du prolongement de sa personnalité” (source: Levy). Cet état d’esprit sur l’entreprise et son organisation est à l’origine de l’émergence de résistances psychologiques tout au long du processus de vente de l’entreprise.

Dans un premier temps, accepter le fait qu’une tierce personne puisse lui succéder à la tête de “son” entreprise est un exercice qui nécessite pour le cédant plusieurs années. Il éprouve en effet des difficultés à imaginer ne plus être maître de la stratégie menée, et donc de l’avenir de l’entreprise. Il s’agit d’une perte d’influence sur les acteurs de l’organisation, pouvoir qu’il considère comme indispensable vis-à-vis de son entourage.

De plus, accepter un successeur et imaginer que ce dernier puisse réussir à sa place est souvent impossible au début du processus de réflexion. Il a créé l’entreprise, a pris les principales décisions et connaît chaque collaborateur mieux que personne. Personne n’est donc apte à le remplacer. Le fait d’en débattre avec son entourage provoque en lui des bouleversements et des interrogations d’ordre existentiel: qui suis-je? Suis-je réellement irremplaçable au sein de l’entreprise? Que vais-je devenir si je quitte mes fonctions?

La transmission de son entreprise :

La transmission de son entreprise constitue pour lui la possibilité de mettre un terme à sa légitimité professionnelle, liée à sa position hiérarchique dans l’organigramme et à son parcours depuis la création de l’entreprise. Cette perte de pouvoir peut s’avérer difficile à surmonter pour des personnes dont le métier consiste à diriger.  Cette entité a en effet constitué le référentiel du dirigeant depuis sa création, en lui permettant de fixer ses priorités et ses choix, y compris dans sa vie personnelle.

Le dirigeant  se rend alors compte des difficultés qui vont être liées à son départ de l’entreprise, aussi bien pour lui que pour ses collaborateurs et partenaires extérieurs. Il va alors étudier la possibilité de céder son entreprise à un membre de son entourage proche (famille, amis), ou à un salarié de l’entreprise. Il s’intéressera dans un second temps à une cession à une entreprise dans le cadre d’une opération de fusion-acquisition. La cession à une tierce personne, externe à l’entreprise, sera la dernière solution envisagée.

On l’aura compris. En tant que candidat acheteur, vous ne représentez pas nécessairement une bonne nouvelle pour un dirigeant qui pourrait voir dans votre offre , la fin d’une vie, de sa vie. Nous ne saurions que trop recommander d’être à l’écoute et de jouer d’empathie afin que le processus de transmission aboutisse à la satisfaction de toutes les parties.